Менеджмент отдела продаж. Как работать с негативными установками
Менеджмент отдела продаж. Как работать с негативными установками
Грамотное управление отделом продаж состоит в эффективной организации работы сотрудников: постановка и распределение задач, проработка клиентских баз, определение способов увеличения конверсии, контроль за работой персонала, сбор и анализ отзывов... Стратегическое управление позволяет не только распределить задачи по объему и срочности, улучшить производительность отдела, но и проработать негативные установки, которые часто проявляются у «продажников».
Установки как некие алгоритмы действия влияют на поведение менеджеров, помогая или, наоборот, мешая им в работе. Чаще всего сотрудники сталкиваются с такими негативными установками:
“Я ни на что не влияю, а просто работаю с потоком клиентов”.
“Мой товар никто не купит – он слишком дорогой”.
“У клиентов и так много предложений, чтобы они интересовались моим”.
Убеждения человека начинают формироваться с самого детства, когда нам говорят, что нужно обязательно хорошо учиться, иначе не будет хорошей работы. Давление сохраняется и в зрелом возрасте: социальная среда диктует нам, что «сейчас везде мало платят», «честно много не заработать», «работа не может приносить удовольствие» и т. д. Некоторые специалисты теряют веру в себя после давних неудач, считая, что у них уже никогда ничего не получится.
Природа негативных установок может быть разной, но с ними обязательно нужно разбираться, чтобы они не мешали в работе и жизни. При управлении отделом продаж нужно действовать по следующей схеме:
1. Критическая оценка подхода к работе (отдельного сотрудника или всего коллектива) для определения ограничивающих установок.
2. Определение объективности убеждения. Вполне может быть, что в работе нарушается этика или закон.
3. Определение плюсов, которые можно получить, отказавшись от ограничивающих установок: увеличение дохода, профессиональный рост и т. д.
4. Замена формулировки с отрицательной на положительную. К примеру, продукт не «слишком дорогой, и его никто не купит», а «дорогой, потому что качественный, и его купят те, кто ценит свое время и деньги».
5. Изменение поведения в соответствии с новой, положительной установкой. Это потребует много времени, но первые успехи ускорят процесс борьбы с отрицательными убеждениями.
Исправление ограничивающих установок – лишь небольшая часть стратегического управления, и нюансов в сфере продаж очень много. Курс «Управление продажами» портала cabinet.one – https://cabinet.one/e/prodazhi/upravlenie-prodazhami поможет разобраться с остальными тонкостями, важными для слаженной и продуктивной работы отдела и целой компании.
На правах рекламы
Фото Татьяны Осиповой
Другие новости на тему
Комментарии